Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor

Antes de profundizar en los factores que influyen en nuestras decisiones de compra, tanto internos como externos, es importante comprender el proceso de toma de decisiones en sí mismo. En este sentido, el proceso consta de cinco etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad. Implica identificar una necesidad o deseo insatisfecho. Esto puede ser algo tan simple como la necesidad de comprar más café, o algo más complejo como la necesidad de buscar un coche más grande tras la llegada de un nuevo bebé.
2. Búsqueda de información. En la siguiente etapa el consumidor se dispone a buscar información. En esta, se estudian las diferentes opciones disponibles para satisfacer necesidades o deseos. Esto puede incluir leer reseñas, hablar con amigos y familiares, investigar por Google o suscribirse a boletines de noticias (para lo cual debes conocer cómo funcionan los filtros de spam).
3. Evaluación de alternativas. Después de recopilar información, la siguiente etapa es la evaluación de alternativas. En esta etapa, se comparan diferentes opciones y se elige la que mejor cumpla con los requisitos del consumidor.
4. Decisión de compra. En este punto, se ha elegido la opción preferida y se realiza la compra, no siento esta la última etapa (aunque para muchos lo pueda parecer).
5. Evaluación post-compra. Finalmente, en esta etapa el consumidor evalúa si la compra cumplió con sus expectativas y necesidades. Si el producto o servicio no cumplió con las expectativas, el consumidor podría considerar hacer una devolución o dejar una reseña negativa (entre otras cosas).

Importancia de los factores de decisión de compra

Ahora que hemos aterrizado las diferentes fases que componen el proceso de toma de decisiones de compra, parémonos a recalcar por qué es importante conocer los factores que influyen en el mismo.

Y es que comprendiendo los factores que influyen en la decisión de compra del consumidor, los profesionales del marketing y dueños de negocios podemos diseñar productos y servicios que satisfagan las necesidades y, finalmente, mediante el uso de palabras para vender más logren cubrir con sus expectativas.

En este sentido, debemos distinguir no solo los factores externos, sino también los internos, psicológicos y propios de los compradores, pues el proceso hasta tomar la decisión no será el mismo para aquel que compra de manera habitual o de forma impulsiva (sin apenas investigar), que para el que compara y realiza una investigación completa.

Los factores clave en la decisión de compra 

Ahora que entendemos el proceso de toma de decisiones de compra, podemos explorar los 5 factores más importantes a considerar:

• Precio: Se trata, claro está, de uno de los factores más importantes a considerar al tomar una decisión de compra (aunque no el único). Los consumidores suelen comparar precios entre diferentes opciones antes de decidirse. Sin embargo, debemos recordar que el precio no siempre es sinónimo de calidad.
• Calidad del producto y características: Otro factor importante a considerar al tomar una decisión de compra, pues los consumidores quieren asegurarse de que están comprando un producto o servicio que se ajuste a sus necesidades y expectativas.
• Reputación de la marca y opiniones de los clientes: Más que un factor, hablamos de una valiosa herramienta para aquellos que toman decisiones de compra informadas. En este sentido, cada vez es más común encontrarnos con un perfil de compradores ‘tipo’, que suelen leer reseñas y buscar información acerca de la marca antes de comprar.
• Comodidad y accesibilidad: Y es que los consumidores también quieren saber si realmente pueden acceder a un producto o servicio, y si éste es conveniente para ellos.
• Responsabilidad ambiental y social: Por último, seguramente estarás al tanto del hecho que cada vez es más común que los consumidores consideremos valores de responsabilidad ambiental y social a la hora de tomar decisiones de compra.

Factores internos en la decisión de compra

Por su parte, los factores internos se refieren a aquellos que influyen en el proceso de toma de decisiones del consumidor y están relacionados con sus propias características, actitudes y comportamientos.

Algunos de los factores internos más comunes que pueden influir incluyen:

• Necesidades y deseos: Estos suponen la razón principal por la que un consumidor busca comprar un producto o servicio. Estas necesidades pueden ser físicas, emocionales o psicológicas.
• Actitudes y valores: Por ejemplo, alguien que valora la sostenibilidad y el cuidado del medio ambiente, puede elegir productos que sean más respetuosos con el medio ambiente.
• Personalidad: Esta también puede influir en su decisión de compra, pues algunas personas pueden ser más impulsivas, mientras que otras pueden ser más racionales y analíticas.
• Motivación: La motivación del consumidor para realizar una compra puede ser interna o externa. La motivación interna puede ser el deseo de satisfacer una necesidad o deseo personal, mientras que la motivación externa puede ser la influencia de factores externos, como la publicidad o las promociones.
• Conocimientos y habilidades: El nivel de conocimiento y habilidades del consumidor, en relación con el producto o servicio que está comprando, también puede influir en su decisión. Un consumidor que tiene un mayor conocimiento sobre un producto puede ser más selectivo y exigente.
• Percepciones y experiencias: Pues, por ejemplo, si el consumidor ha tenido una buena experiencia previa con un producto o marca, es más probable que lo elijan de nuevo.

Como ves, a la hora de satisfacer las necesidades y cubrir las expectativas de nuestros clientes, hay que mirar más allá de los factores externos que influyen en el proceso de toma de decisión de compra, como pueden ser el precio o la calidad.

Al final, si queremos conseguir nuestros objetivos de marketing, debemos conocer a nuestro público más y mejor, ¿no te parece?