Si tienes una página web o tienda online, uno de tus principales objetivos es vender. Y, para lograrlo, necesitarás desarrollar estrategias de marketing online que te permitan obtener o conseguir leads cualificados.
Y es que en un entorno tan competitivo como lo es el digital, necesitamos conocer el comportamiento de los usuarios para, así, aplicar técnicas de captación de clientes potenciales, a los que luego influenciar su decisión de compra.
Por ello en este artículo quiero hablarte, precisamente, sobre los leads cualificados, los tipos o clasificaciones que existen según la ‘temperatura’ del usuario, cómo conseguirlos y cómo cualificar leads que, a piori, no están preparados para la compra.
¿Qué es un lead cualificado?
En este sentido, disponer de una herramienta de email marketing y otros recursos digitales nos permite llevar a cabo campañas efectivas y recabar datos de posibles clientes, defensores de marca o, en otras palabras, leads.
Además, debemos tener en cuenta que los leads cualificados pueden ser clasificados gracias a diferentes técnicas de lead scoring, las cuáles determinan si nuestro lead es MQL o SQL:
- Lead cualificado de marketing (MQL): Se trata de usuarios que, por ejemplo, han visitado nuestra página web un número de veces, o han adquirido algún tipo de compromiso descargando un lead magnet (entre otros). Por tanto, estamos ante un usuario con cierto grado de potencial para convertirse en cliente o, al menos, con más intención que otros.
- Lead cualificado de ventas (SQL): Aquí estamos ante un cliente potencial que sí está preparado para el consumo y, por tanto, ya está preparado para recibir información comercial para responder sus dudas o recibir asesoramiento para satisfacer su necesidad de compra.
A su vez, los leads cualificados de marketing (MQL) pueden ser entrenados a través del lead nurturing pues, como veremos más adelante, éstos pueden para pasar a ser leads cualificados de ventas (SQL).
Básicamente, los leads cualificados MQL son el punto de foco en las estrategias de marketing en general, y de contenidos en particular, ya que son esos usuarios que consumen nuestros contenidos del blog, newsletters, descargan ebooks e interactúan con la marca en redes sociales.
Para que te hagas a una idea, si los clasificamos por su ‘temperatura’ o, dicho de otro modo, intención de compra, los leads cualificados entrarían dentro del espectro de leads templados:
- Leads fríos: Cumplen con las características de nuestro buyer persona, pero aún no han manifestado interés por nuestra marca o negocio. Por ejemplo, ni tan siquiera han realizado un descarga de contenido o hecho un intercambio de datos.
- Leads templados: Aquí entramos en el grupo de leads cualificados de marketing que, aunque cumplen con el perfil de nuestro buyer persona y han mostrado interés, aún necesitan de ciertas estrategias de venta para tomar la decisión de compra.
- Leads calientes: Por último, tenemos los leads cualificados que se identifican claramente como potenciales compradores, pues tienen ya un presupuesto preestablecido y, además, tiene intención de comprar en el corto plazo.
¿Cómo conseguir leads cualificados?
Al margen de que hablemos sobre leads cualificados para marketing o para la venta, y sabiendo que una vez que hemos captado leads debemos identificar de qué tipo se tratan, la consecución de los mismos es otro cantar. Y aquí puedes ver visualmente el proceso de captación de leads por fases:
Dentro de este proceso, hay una serie de aspectos que debemos dominar para, una vez hayamos obtenidos leads, trabajar en el lead nurturing para cualificarlos para la venta.
En este sentido, tenemos distintas fuentes de tráfico y elementos de captación para conseguir leads cualificados:
- Tráfico SEO mediante el posicionamiento de palabras clave: Las palabras clave son fundamentales para conocer los temas de interés de tu público objetivo y generar contenido relevante. Debes investigar qué palabras clave utilizan los usuarios en los buscadores para obtener respuestas a sus preguntas y solucionar sus problemas. Al generar contenido basado en estas palabras clave, atraerás a leads calificados que están buscando información relacionada con tu sector.
- Tráfico social a través de anuncios y estrategias social media: Las redes sociales son una excelente manera de incrementar tus leads cualificados. Estas plataformas te permiten interactuar con tu audiencia y agrupar a tus seguidores con mayor potencial de convertirse en clientes. El objetivo final de tus campañas en redes sociales debe ser dirigir a tus seguidores hacia tu página web, aumentando así las posibilidades de conversión.
- Páginas de destino y elementos de conversión (landing page, thank you page, formularios…): En este sentido, la landing page es una página diseñada específicamente para captar leads y promover la conversión de tus clientes. En estas páginas, debes ofrecer contenido de calidad en forma de lead magnet (ebooks, guías y otros contenidos de valor).
El lead nurturing y la cualificación de leads
Por último, pero no menos importante, nos toca profundizar en este concepto que tanto venimos mencionando a lo largo del artículo; el lead nurturing.
Por tanto, el lead nurturing consiste en un proceso de acompañamiento del usuario a lo largo del funnel de ventas. Es decir, desde que tiene un primer contacto con la marca hasta que, no solo realiza su primera compra, sino que además pasa a ser un cliente fiel. Y algunas de sus formas son las siguientes:
- Definición de frecuencia de envío. Aspecto que varía en función a la temperatura del lead, ya que la frecuencia o intervalo de tiempo que definimos entre una comunicación y otra influye en nuestras posibilidades de mantenernos en la mente del usuario.
- Estrategia de email marketing. Aunque podemos utilizar otras muchas vías de comunicación, el email sigue siendo uno de los canales principales, pues es el más directo y con posibilidades de personalización. Esto nos permite llevar al usuario hacia una fase más avanzada del embudo de compra.
- Campañas de publicidad y remarketing. Por último, la publicidad nos ofrece la opción de crear campañas que impactan, únicamente, a aquellos usuarios que ya han tenido algún contacto con la marca.
Como ves, saber cómo conseguir leads cualificados pasa, en primer lugar, por conocer cómo funciona un embudo de ventas y las diferentes fases o ‘temperaturas’ que cualifican a un cliente potencial como más o menos predispuesto para la compra. Así que, ya sabes, toma nota de todos estos conceptos y trabaja en la cualificación de tus leads 😉
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Si tienes una página web o tienda online, uno de tus principales objetivos es vender. Y, para lograrlo, necesitarás desarrollar estrategias de marketing online que te permitan obtener o conseguir leads cualificados.
Y es que en un entorno tan competitivo como lo es el digital, necesitamos conocer el comportamiento de los usuarios para, así, aplicar técnicas de captación de clientes potenciales, a los que luego influenciar su decisión de compra.
Por ello en este artículo quiero hablarte, precisamente, sobre los leads cualificados, los tipos o clasificaciones que existen según la ‘temperatura’ del usuario, cómo conseguirlos y cómo cualificar leads que, a piori, no están preparados para la compra.
¿Qué es un lead cualificado?
En este sentido, disponer de una herramienta de email marketing y otros recursos digitales nos permite llevar a cabo campañas efectivas y recabar datos de posibles clientes, defensores de marca o, en otras palabras, leads.
Además, debemos tener en cuenta que los leads cualificados pueden ser clasificados gracias a diferentes técnicas de lead scoring, las cuáles determinan si nuestro lead es MQL o SQL:
- Lead cualificado de marketing (MQL): Se trata de usuarios que, por ejemplo, han visitado nuestra página web un número de veces, o han adquirido algún tipo de compromiso descargando un lead magnet (entre otros). Por tanto, estamos ante un usuario con cierto grado de potencial para convertirse en cliente o, al menos, con más intención que otros.
- Lead cualificado de ventas (SQL): Aquí estamos ante un cliente potencial que sí está preparado para el consumo y, por tanto, ya está preparado para recibir información comercial para responder sus dudas o recibir asesoramiento para satisfacer su necesidad de compra.
A su vez, los leads cualificados de marketing (MQL) pueden ser entrenados a través del lead nurturing pues, como veremos más adelante, éstos pueden para pasar a ser leads cualificados de ventas (SQL).
Básicamente, los leads cualificados MQL son el punto de foco en las estrategias de marketing en general, y de contenidos en particular, ya que son esos usuarios que consumen nuestros contenidos del blog, newsletters, descargan ebooks e interactúan con la marca en redes sociales.
Para que te hagas a una idea, si los clasificamos por su ‘temperatura’ o, dicho de otro modo, intención de compra, los leads cualificados entrarían dentro del espectro de leads templados:
- Leads fríos: Cumplen con las características de nuestro buyer persona, pero aún no han manifestado interés por nuestra marca o negocio. Por ejemplo, ni tan siquiera han realizado un descarga de contenido o hecho un intercambio de datos.
- Leads templados: Aquí entramos en el grupo de leads cualificados de marketing que, aunque cumplen con el perfil de nuestro buyer persona y han mostrado interés, aún necesitan de ciertas estrategias de venta para tomar la decisión de compra.
- Leads calientes: Por último, tenemos los leads cualificados que se identifican claramente como potenciales compradores, pues tienen ya un presupuesto preestablecido y, además, tiene intención de comprar en el corto plazo.
¿Cómo conseguir leads cualificados?
Al margen de que hablemos sobre leads cualificados para marketing o para la venta, y sabiendo que una vez que hemos captado leads debemos identificar de qué tipo se tratan, la consecución de los mismos es otro cantar. Y aquí puedes ver visualmente el proceso de captación de leads por fases:
Dentro de este proceso, hay una serie de aspectos que debemos dominar para, una vez hayamos obtenidos leads, trabajar en el lead nurturing para cualificarlos para la venta.
En este sentido, tenemos distintas fuentes de tráfico y elementos de captación para conseguir leads cualificados:
- Tráfico SEO mediante el posicionamiento de palabras clave: Las palabras clave son fundamentales para conocer los temas de interés de tu público objetivo y generar contenido relevante. Debes investigar qué palabras clave utilizan los usuarios en los buscadores para obtener respuestas a sus preguntas y solucionar sus problemas. Al generar contenido basado en estas palabras clave, atraerás a leads calificados que están buscando información relacionada con tu sector.
- Tráfico social a través de anuncios y estrategias social media: Las redes sociales son una excelente manera de incrementar tus leads cualificados. Estas plataformas te permiten interactuar con tu audiencia y agrupar a tus seguidores con mayor potencial de convertirse en clientes. El objetivo final de tus campañas en redes sociales debe ser dirigir a tus seguidores hacia tu página web, aumentando así las posibilidades de conversión.
- Páginas de destino y elementos de conversión (landing page, thank you page, formularios…): En este sentido, la landing page es una página diseñada específicamente para captar leads y promover la conversión de tus clientes. En estas páginas, debes ofrecer contenido de calidad en forma de lead magnet (ebooks, guías y otros contenidos de valor).
El lead nurturing y la cualificación de leads
Por último, pero no menos importante, nos toca profundizar en este concepto que tanto venimos mencionando a lo largo del artículo; el lead nurturing.
Por tanto, el lead nurturing consiste en un proceso de acompañamiento del usuario a lo largo del funnel de ventas. Es decir, desde que tiene un primer contacto con la marca hasta que, no solo realiza su primera compra, sino que además pasa a ser un cliente fiel. Y algunas de sus formas son las siguientes:
- Definición de frecuencia de envío. Aspecto que varía en función a la temperatura del lead, ya que la frecuencia o intervalo de tiempo que definimos entre una comunicación y otra influye en nuestras posibilidades de mantenernos en la mente del usuario.
- Estrategia de email marketing. Aunque podemos utilizar otras muchas vías de comunicación, el email sigue siendo uno de los canales principales, pues es el más directo y con posibilidades de personalización. Esto nos permite llevar al usuario hacia una fase más avanzada del embudo de compra.
- Campañas de publicidad y remarketing. Por último, la publicidad nos ofrece la opción de crear campañas que impactan, únicamente, a aquellos usuarios que ya han tenido algún contacto con la marca.
Como ves, saber cómo conseguir leads cualificados pasa, en primer lugar, por conocer cómo funciona un embudo de ventas y las diferentes fases o ‘temperaturas’ que cualifican a un cliente potencial como más o menos predispuesto para la compra. Así que, ya sabes, toma nota de todos estos conceptos y trabaja en la cualificación de tus leads 😉
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